Запитуйте правильні питання для продажу

Якщо ви проводите зустрічі з продажу, читаючи лекцію про свій продукт і наскільки це чудово, ви використовуєте стиль презентації, який буде коштувати вам великих продажів. Набагато ефективніший підхід полягає в тому, щоб задавати питання, які витягають вашу перспективу. Коли ви правильно задаєте правильні запитання, ви можете отримати перспективу для продажу! Принаймні, ви дізнаєтеся багато чого про те, що прагнення хоче від вашого продукту, що означає, що ви можете лазерно зосередити свою презентацію тільки на тих точках, які будуть продаватися найбільш ефективно.

Запитуючи свою перспективу ряд відкритих запитань під час презентації, ми маємо три важливі цілі. По-перше, це допоможе вам підтвердити, чи є перспектива хорошим підходом для вашого продукту. По-друге, це допоможе вам визначити переваги гарячих кнопок, що дозволяє точно налаштувати поле. По-третє, отримуючи перспективу говорити про різні переваги і про те, що вони думають про них, ви проникнете інформацію, яка проходить через фільтр продавців.

Не кожне перераховане тут питання ідеально підходить для будь-якої перспективи, але ці приклади дадуть вам гарне місце для початку. В ідеалі, як тільки ви задасте кілька запитань, перспектива почнеться в глибокій промові, і вам більше не потрібно буде робити більше спонукань.

Історія покупки

Дізнавшись більше про попередній досвід покупців, ви подивитеся, як розум цієї людини працює і які їхні процедури покупки. Історія купівлі перспектив має значний вплив на їхню думку про продавців і те, що вони найбільше цінують у продукті.

• Який досвід, хороший чи поганий, ви мали з цим типом продукту (наприклад, «який досвід, хороший чи поганий, ви мали при покупці автомобілів?»)?
• Коли ви останній раз придбали тип товару?
• Який процес ви використовували в минулому, щоб купити тип продукту?
• Чи добре для вас працював цей процес? Чому чи чому б ні?
• Що ви вже намагалися зробити, щоб виправити проблему з поточним типом продукту?
• Що ви придбали у нас раніше?
• Як вийшла ця покупка?

Питання, пов'язані з покупкою

Ці питання стосуються конкретної транзакції, яку ви сподіваєтесь розпочати. Питання купівлі допомагають визначити потреби гарячих кнопок і розробити свій крок навколо них.

• Що спонукало вас сьогодні зустрітися зі мною?
• Які якості ви шукаєте в тип продукту?
• Яка якість для вас найбільш важлива?
• Чому ви хотіли б мати тип продукту?
• Який ваш графік купівлі типу продукту?
• Який ваш бюджет?
• Хто ще бере участь у рішенні про закупівлю?

Запитання з розробки документів

Ці питання дають ваші перспективи розмови про себе і допоможуть вам розвинути відносини довіри. Вони також можуть допомогти вам визначити, які улюбленці та антипатії є перспективним, що є цінною інформацією.

• Як довго ви з компанією? (для продажів B2B)
• Де ви купили цей красивий диван? (B2C)
• Скільки років ваші діти? Скільки ти маєш? (Якщо ви бачите фотографію)
• Що б ви хотіли зробити для вас?

Пояснення питань

Якщо перспектива дає лише коротку відповідь на важливе питання, спробуйте отримати більше інформації.

• Розкажіть мені більше про це.
• Чи можете ви дати мені приклад?
• Ви можете бути більш конкретними?
• Як це вплинуло на вас?

Запитання щодо пошуку заперечень

До тих пір, поки ваша перспектива не висловить свої заперечення, ви не зможете щось зробити з ними. Якщо перспектива не викликає жодних заперечень, то невелике опитування може вивести їх.

• Які ваші думки досі?
• Чи є у вас якісь проблеми? Хто вони?
• Які інші теми слід обговорювати?
• Чи є причина, з якої ми не повинні рухатися вперед?