Брайан Трейсі Психологія продажу

Брайан Трейсі знає, як продавати. Він розуміє психологію продажів, як з боку фахівця з продажу, так і з боку клієнта. Приймаючи себе від "лахміття до багатства" через продаж, він заслужив йому повагу фахівців з продажу по всьому світу. Але це його здатність навчати інших, як більш ефективно продавати, що принесло йому славу, багатство і захоплення тисяч, якщо не мільйонів фахівців з продажу.

У цій серії статей Брайан Трейсі обговорює 7 кроків у циклі продажів, починаючи з пошуків. Ці кроки настільки ефективні, що просто вивчення їх і їх впровадження можуть значно поліпшити результати продажу.

Магія цих кроків полягає в тому, що вони не тільки високоефективні в циклі продажів, але й у пошуку роботи.

Коли справа доходить до цього, той, хто знає, як перспектива, але вирішує не робити, не краще, ніж той, хто знає, як читати, але ніколи не робить. Так що якщо ви вважаєте, що розвідка є важливим кроком у кожному процесі продажу та інтерв'ю, читайте далі.

Розвідка 101

За словами Трейсі, розвідка - це процес розмежування підозрюваних і справжніх перспектив. Він пропонує шукати одну або більше з чотирьох рис клієнта, щоб визначити, чи є хтось перспективою. По-перше, вони мають проблему, яку ви або ваш продукт може вирішити. По-друге, вони мають теперішню потребу, ідентифіковані або все ще виявлені, що ваш продукт може виконати. По-третє, ви повинні шукати когось, хто має мета, яку ваш продукт або послуга може допомогти їм досягти. Нарешті, розвідка шукає того, хто має біль, який ваш продукт або послуга може полегшити.

Процес пошуку перспектив і відокремлення перспектив від підозрюваних може мати багато форм. Якщо ви обираєте традиційні холодні дзвінки, телемаркетинг, пряму поштову розсилку, продажні блиц або будь-який інший метод пошуку, важливо, щоб розвідка розглядалася як важливий крок у вашій кар'єрі продажів.

Розвідка також є критичним першим кроком у пошуку роботи. Поширена помилка, яку багато шукаючих роботу роблять, витрачає свій час і енергію на пошук роботи в компанії, яка не має однієї або декількох вищезазначених ознак. Наприклад, якщо компанія має потужний підрозділ продажів, який постійно надає результати, то компанія не має жодного болю, що ваші навички продажу можуть полегшити.

Роблячи деякі дослідження по списку підприємств, для яких ви зацікавлені в продажі, ви можете використовувати більш цілеспрямований і професійний підхід до вашої роботи. Ви також зможете краще кваліфікувати свої "перспективи" і, досліджуючи, визначити деякі з можливих болючих точок, корпоративних цілей і бізнес-завдань.

Питання - ключ

Якщо ви хочете дізнатися що-небудь, ви повинні задавати питання. Якщо хтось випадково не починає розповідати вам про свої бізнес-болі, цілі, проблеми та потреби; Вам потрібно буде задати цільові запитання, щоб дізнатися, чи є справа перспективою.

Але знаючи, як задавати питання, які запитання і що не потрібно запитувати, це майстерність, яка потребує практики і часу для освоєння. Багато шукачів роботи і професіонали продажів новобранців, які вірять у цінність задавати питання, часто задають занадто багато питань або питань, які не є доречними для розмови. Тільки тому, що ви можете придумати питання, це не означає, що його слід запитати.

Ваш довідник

Щоб допомогти вам зберегти свої запитання, зосередьтеся на використанні питань, щоб розкрити, чи має людина, з якою ви спілкуєтесь, одну з чотирьох ознак, які пропонує Трейсі, що робить їх перспективними. Задавайте питання про їхні цілі та виклики, з якими вони стикаються, коли вони прагнуть досягти своїх цілей. Задавайте запитання про будь-які проблеми, які вони мають у виконанні того, що ви збираєтеся зробити для вашого продукту або послуги. Запитайте про те, як їх поточна сила продажів працює і що вони виглядають при найманні нових фахівців з продажу.

Питання про що-небудь, що не допомагає кваліфікувати особу чи бізнес як потенційного роботодавця або клієнта, повинні бути подані до подальшого циклу продажу чи зайнятості. Хоча багато хто буде стверджувати, що питання повинні бути використані рано і часто в спробі побудувати зв'язок, ви можете в кінцевому підсумку побудувати відносини з людиною, з якою ви ніколи не будете продавати або працювати. Нічого проти створення вашої професійної мережі, але використання часу продажу для продажу та часу роботи в мережі для більш ефективного використання вашого часу.

Заключне слово

Багато фахівців з продажів і шукачів роботи ненавидять пошуки. Якщо вони взагалі процвітають, то розглядають його як "необхідне зло". Хоча ви ніколи не можете навчитися любити розвідку, ви зрозумієте неймовірне поліпшення ваших продажів, винагород і задоволення від роботи. Брайан Трейсі сказав, що це продажі, які взяли його з "лахміття до багатства", і все почалося з навчання, як перспектива.