Що таке консультативні продажі?

Термін "консультативний продаж" вперше з'явився в книзі 1970-х років "Консультативні продажі" Мака Ханана. Вона досліджує техніку продажу, в якій продавець діє як експерт-консультант для своїх перспектив, задаючи питання, щоб визначити, які перспективи потребують. Продавець, у свою чергу, використовує цю інформацію для вибору найкращого продукту (або послуги) для задоволення потреби.

Консультативні продажі часто працюють рука об руку з продажем доданої вартості, підхід у якому продавець представляє конкретні переваги для клієнтів, пов'язані з їхнім продуктом або послугою. Консультативний підхід, коли він виконується належним чином, часто виявляє велику кількість інформації про бажання потенційного клієнта - що дозволяє легко реалізувати ці бажання і відповідати їм на користь продукту, який він продає.

Створення довіри

Найбільша перевага підходу до консультативного продажу полягає в тому, що він допомагає продавцеві швидко розбудовувати зв'язки, одночасно представляючи себе як експертний ресурс для своїх перспектив. Будівництво зв'язків відбувається з готовності продавця продавати корисну та цінну інформацію з перспективами, не вимагаючи нічого натомість. І, як тільки продавець продемонструє свій досвід, потенційний покупець, швидше за все, звернеться до них знову, коли вони мають питання або стурбованість щодо цієї сфери знань.

Як стати експертом

Тому що представлення себе як експерта є важливою частиною підходу до консультативного продажу, вам потрібно буде взяти час, щоб заснувати себе перед початком роботи. По-перше, ви повинні придбати цей досвід - що набагато простіше, ніж думають більшість людей. Ви, напевно, вже маєте певні знання про тему, що стосується того, що ви продаєте. Опираючись на ці знання, ви швидко потрапляєте в положення, де ви знаєте більше про цю тему, ніж ваші перспективи, а це все, що вам потрібно, щоб позиціонувати себе як експерта.

Друга частина стає експертом - це встановлення повноважень для себе, щоб підтримати вашу претензію. Це може бути досягнуто шляхом написання повідомлень у блогах та повідомлень у соціальних мережах, а також збору відгуків від попередніх клієнтів. Залежно від вашої сфери знань, ви можете працювати з метою отримання сертифікатів через цегляну та мінометну програму або онлайн-програму навчання.

Час підготовки є ключовим

Ретельна кваліфікація перед встановленням призначення є важливою частиною консультативного підходу. Якщо ви не знаєте заздалегідь, що ваш продукт є правильним для вашої перспективи, ви можете витратити цінний час під час зустрічі, намагаючись витягти перспективу для отримання інформації. Зрештою, ви навіть можете виявити, що ви не можете забезпечити те, що потребує перспектива.

Будучи великим серцем платить

Навіть якщо ви зробили свою домашню роботу і виявляється, що ваш власний продукт не є найкращим варіантом для вашої перспективи, ви все одно можете отримати щось із досвіду. У часі класичного свята "Чудо на 34-й вулиці", Санта-Клаус Мейсі закінчується переможцем, оскільки він посилає батьків своїм конкурентам (Gimbles), щоб купити іграшку, коли Macy's вийшла з продукту. Бути великодушним окупається. Посилаючись на продукт конкурента, ви отримаєте вічну повагу та вдячність.

Ви можете дуже сильно розраховувати на нього за рефералами, відгуками та іншою допомогою, навіть якщо він ніколи не стане клієнтом.