Як змусити вашу команду з продажу реалізувати нову стратегію

Велика частина роботи менеджера з продажу - це змусити її команду з продажу впасти у відповідність з ініціативами компанії з продажу та загальними стратегіями. Це легше сказати, ніж зробити, тому що продавці - особливо великі - мають тенденцію бути дуже незалежними, жорстко налаштованими людьми. Отже, як ви можете змусити їх підписатися і виконати нову стратегію продажів, яка була накладена на них з високого рівня?

Поясніть новий план дій

Просто розповідаючи команді збуту, що нового плану дій не вистачає. Пам'ятайте, продавці, часто незалежні і навпаки.

Якщо ви просите їх змінити весь спосіб ведення бізнесу, ви повинні пояснити, чому нова стратегія є важливою для компанії і чому ви вважаєте, що вона працюватиме краще, ніж стара стратегія. Якщо ви не знаєте відповідей на ці запитання самостійно, домагайтеся вищого керівництва, поки вони вам не скажуть.

Мотивуйте команду з продажу для реалізації плану

Після того як ви пояснили, про що йде стратегія, і чому вона має значення для компанії, наступним кроком є ​​пояснення того, чому це важливо для вашої команди з продажу.

По суті, ви продаєте свою команду на цьому новому плані, тому вам потрібно підходити до неї таким же чином, як і підхід до продажу. Іншими словами, краще мати деякі потужні переваги, щоб поділитися з командою продажів. Без переваг, чому команда намагається зробити більше, ніж мінімальні зусилля, щоб дотримуватися нової стратегії?

Виміряйте показники продажів та відкрийте нові цілі

Ви не дізнаєтеся, чи працює стратегія, якщо не зможете зібрати фактичні дані. Як частина нової стратегії, ви повинні встановити деякі нові цілі та попросити вашу команду відстежувати їх відповідні показники продажів. Ця інформація дозволить вам порівняти результати нового підходу вашої команди з їхньою старою стратегією, дозволяючи сподіватися, що новий підхід, по суті, допомагає їм краще продаватися.

Приклади показників для відстеження - це кількість дзвінків на холод, кількість встановлених зустрічей, кількість зібраних переходів і т.д. Залежно від характеру зміни стратегії, ви можете відслідковувати й інші дії.

Навчіть команду продажів для вивчення нових навичок

Якщо ваша нова стратегія передбачає використання соціальних медіа та нікого у вашій команді продажів, так само як і обліковий запис Twitter, вам потрібно буде отримати серйозну підготовку, перш ніж продовжити роботу. Інакше навіть найзахопленіший продавець буде боротися з закриттям продажів за нового режиму. Якими б не були завдання або навички продажу, які ваш новий підхід підкреслює, це ті, які ваші продавці повинні освоїти раніше вони можуть досягти успіху.

Якщо ви не впевнені, наскільки сильна ваша команда в цих областях, або зустрічайтеся з ними один-на-один і запитуйте про їхній досвід роботи з цими завданнями або заплануйте час, щоб піти з ними на зустрічі, щоб ви могли побачити самі.

Нагорода команди, коли новий план збуту буде реалізовано

Впровадження нового підходу до продажу не є незначним завданням. Ваші відділи продажів повинні знати, що ви оцінюєте, наскільки важко вони працюють, навіть якщо їхні зусилля не досягли миттєвого успіху.

Один з підходів полягає в тому, щоб встановити мету для досягнення мети, для якої ви надаєте невелику винагороду (наприклад, надаючи кожному продавцеві подарункову карту на суму 20 доларів США після того, як ви зробили 200 холодних дзвінків за допомогою нового сценарію). Деякі щедрі вербальні похвали також можуть зробити велику різницю в моральному стані. І коли продажі починають злітати, ви повинні, звичайно, похвалити і нагородити вашу команду публічно.

З іншого боку, якщо ваша команда починає ковзати і повертатися до своїх старих стратегій продажів, ви повинні дотримуватися їх підзвітності. Якщо ви просто пропускаєте відступників, ваша команда не зможе довго змінювати стратегію.