Майстер холодного дзвінка - найжахливіша задача продажів

Стрибки в щось без будь-якого розігріву - холодний - може бути неприємним, як здається. Холодні дзвінки передбачають потрапляння на телефон із потенційними клієнтами без вступу в той час, коли люди, яких ви охоплюєте, не очікують, що ви це зробите. Не дивно, що він має репутацію одного з найменш сподобаних завдань у сфері продажів.

Що ж таке холодне дзвінок?

Термін «холодний» при холодному дзвінку відноситься саме до того, що ви не заклали жодних підстав для вашого дзвінка. Якщо ви дзвоните на потенційних клієнтів, які вже проявили зацікавленість у ваших продуктах, наприклад, хтось заповнив листівку або запит на інформацію на сайті, це називається "теплим дзвінком".

Різні фахівці з продажу посилаються на фізичне відвідування, а також на телефонні дзвінки як холодні дзвінки, але більшість продавців думають про холодний виклик лише з точки зору телефону. Коли ви сумніваєтеся, ви зазвичай можете припустити, що посилання на холодне дзвінок стосується телефонних дзвінків, а не фізичних відвідувань.

Виклики

Холодні дзвінки емоційно вимогливі, тому що отримання холодного продажу може викликати найгірше в людей. При запуску в холодний дзвінок, ви можете очікувати словесні зловживання, перспективи, які зависають на вас, і навіть випадкові загрози. Найкращий підхід - нагадати собі, що вони особисто не відкидають вас. Вони просто реагують на ситуацію. Просто відпустіть будь-яку ворожість, відключіться і перейдіть до наступної назви у списку.

Ще один виклик холодного дзвінка - контактувати з особою, яка приймає рішення, замість того, щоб застрягти в голосовій пошті і ніколи не отримувати зворотного виклику або розмовляти з тим, хто не може дозволити покупку і, ймовірно, не пройде повз повідомлення, як обіцяно.

Деякі продавці бізнес-бізнесу вбачають, що дзвінки рано чи пізно збільшують шанси отримати телефон на прийняття фактичного рішення, оскільки багато керівників працюють рано чи пізно, а воротаря не буде там, щоб відвернути ваш телефон. дзвінка.

Найкращий час для холодних дзвінків між підприємствами та споживачами - це за межами нормального робочого часу, коли люди, швидше за все, перебуватимуть вдома. Будьте обережні, щоб поважати час вечері та дитяче ліжко, однак. Також потрібно знати часові відмінності в різних географічних регіонах.

Це ефективне?

Продавці мають неоднозначні погляди на ефективність холодного дзвінка. Багато хто вважає, що це найефективніший і найефективніший спосіб досягнення нових потенціалів. Інші вважають, що багато нових каналів продажів, доступних сьогодні, такі як електронна пошта, соціальні медіа та маркетинг текстових повідомлень, затьмарили холодні дзвінки.

Хоча деякі експерти з продажу мають надзвичайно позитивні або негативні думки про холодні виклики, більшість приймає практичну точку зору, що якщо у вас недостатньо теплих провідників з інших джерел, щоб заповнити ваш трубопровід, вам доведеться зробити принаймні холодні виклики, щоб компенсувати різницю.

Щоб збільшити шанси на успіх, розгляньте такі поради:

• Перші кілька секунд є найважливішими. Як ви починаєте телефонний дзвінок, може бути найбільшим визначальним фактором у успішності. Опишіть, чому ви дзвоните, і сформулюйте його - лаконічно - таким чином, щоб одержувач дзвінка залишався на лінії.
• Не хвилюйтеся, якщо ви робите більшу частину розмови. Якщо одержувач дзвінка слухає і не повісив телефон, ви виконуєте свою роботу. Важливо збирати інформацію від потенційного клієнта, але початкове мовчання може бути ознакою того, що ви отримали їхню увагу, і вони зацікавлені. Використовуйте цю можливість, щоб зробити свій крок.

• Залучіть об'єкт до розмови. Хоча це початкове мовчання може бути нормальним, ви все одно хочете, щоб людина говорила про конкретні потреби бізнесу. Запитайте про те, як вони роблять і ведуть свій контакт до обговорення питань, на які може звернутися ваш продукт або послуга.
• Направляйте розмову на наступний рівень. Щоб зробити продаж або досягти своєї мети за допомогою виклику, потрібно вийти за межі стадії розмови. Як тільки суб'єкт починає проявляти певний інтерес до того, що ви качаєте, перемістіть розмову до наступного логічного кроку, будь то зустріч або деталі продажу. Попросіть суб'єкта подумати про наступний крок до того, як він дійсно зробить це.

• Скористайтеся соціальними медіа для досліджень. Хоча зростання соціальних медіа може бути одним з факторів, чому холодне дзвінок менш ефективне, воно також може бути інструментом, що допомагає продавцям. Більшість користувачів мають облікові записи на популярних сайтах, таких як LinkedIn, Facebook та інші, і якщо ви робите швидкий пошук, перш ніж робити виклик, ви зможете отримати корисну інформацію зі сторінок профілів людей, яких ви телефонуєте. Оскільки обсяг важливий для холодного дзвінка, щоб бути успішним, обмежуйте такі пошуки тим, що можна знайти швидко і легко.

• Уникайте використання сценарію. Багато продавців клянуться ефективністю хорошого сценарію, але люди добре розуміють, що хтось читає сценарій, і покладуть трубку, перш ніж ви пройдете перше речення. Замість цього будьте розмовними. Якщо ви зробили якусь домашню роботу або зігріли лідерство з іншим маркетинговим підходом, відкрийте, визнавши, що ви знаєте, що вони відкрили вашу електронну пошту або сподобалися вашій посаді. Попросіть їх розповісти, які саме потреби. Люди будуть більш чутливими до розмов про себе або своїх власних проблем, ніж для прослуховування сценарію продажів. Дізнайтеся, як використовувати цю точку на вашу користь.