Успішні способи відкрити свій продаж холодного дзвінка

Найважливішою частиною будь-якого холодного дзвінка, який ви робите на телефоні, є перші п'ятнадцять секунд. Якщо ви не можете отримати фокус і увагу вашої перспективи протягом цього періоду часу, то вони перестануть слухати вас і шанси вашого отримання призначення падіння різко. Ось чому вам потрібно придумати "гачок", відкривач, який приверне увагу потенційного покупця і дасть вам час, щоб зробити фактичний продаж пізніше в розмові.

Сильна заява про відкриття

Гарне тверде твердження про відкриття є критичним для холодного дзвінка. Це викликає інтерес слухача і змушує його думати про вас як про когось, хто може щось зробити для нього. Багато перспектив автоматично скажуть "не дякую" і повісять, як тільки вони зрозуміють, що ви намагаєтеся щось продати. Однак, якщо ви можете прорвати цю автоматичну реакцію з відкриттям, яке залучає мозок перспективи і примушує його думати замість того, щоб реагувати, ви можете перевести виклик у правильному напрямку.

Дивовижний підхід

Один з підходів, який часто працює добре, - це підхід, що «дивно вигідно». Ось приклад із реального сценарію виклику брокера нерухомості:

Їх: Привіт?

Ви: Ви хотіли б заощадити додаткові $ 10 000 цього року?

Їх: Хто це?

Ви: Мене звуть Ви, і я показую людям, як заощадити додаткові $ 10,000; Ви хотіли б дізнатися, як це зробити?

Їх: Що це таке?

Ви: Це про економію додаткових $ 10,000 цього року; Ви хотіли б дізнатися більше про це?

Їх: Це якась афера?

Ви: Ні, я можу показати вам, як заощадити додаткові $ 10 000 цього року, це те, що я спеціалізуюсь. Чи хотіли б ви дізнатися більше?

Їх: З ким ви?

Ви: Я з Вашою компанією, і я спеціалізуюся на показі клієнтам, як заощадити додаткові …

Ідея тут полягає в тому, щоб отримати перспективу, щоб дозволити вам сказати їм більше. Дивовижний підхід на користь, який використовується в наведеному вище прикладі, може бути ризикованим, оскільки він має тенденцію до конфронтації, і перспективи можуть виявитися неприємними, якщо ви відмовитеся відповісти на їхні запитання. Але в залежності від вашого продукту і ринку, це може бути дуже ефективний підхід до відкриття. Ви також можете спробувати більш м'яку версію дивовижного підходу на користь (що означає менш стійкий до відповіді на перспективу) і подивитися, чи він працює краще для вас.

Використовуйте питання

Більшість успішних відкривальників холодного дзвінка включають питання. Якщо ви запитаєте про перспективу щось, це має тенденцію тріснути їхню думку в спорядження і змусити їх думати про відповідь (або, принаймні, на питання!). В ідеалі, питання відкриття дасть підставу для того, щоб перспектива захотіла почути більше. І якщо ви знаєте назву своєї перспективи, робіть її в новій. Висловивши своє ім'я, ви вже трохи налаштували виклик і сказали перспективі, що ви принаймні знаєте, хто він.

Щоб скористатися цим стилем ножа, вкажіть назву проспекта (якщо знаєте), назву вашої компанії, що продаєте, і як ваш продукт може принести користь клієнтові, після чого подається запит на дозвіл на запитання про перспективу деяких кваліфікаційних питань.

Приклад може виглядати так:

"Містер. Клієнт, мене звуть ваше ім'я, і я є вашим місцевим представником що ви продаєте. Я допоміг багатьом місцевим компаніям у вашому місті принести більше клієнтів до своїх магазинів. Чи можу я задати вам кілька запитань, щоб дізнатися, як ми можемо зробити те ж саме для вас?