Два підходи до емоційного продажу

Переважна більшість перспектив купують на основі емоцій, а не логіки. Вони вирішили купити, тому що він «відчуває себе правильно», потім використовує логіку, щоб виправдати своє рішення. Так що чим краще ви робите емоційний зв'язок між перспективою і тим, що продаєте, тим легше ви знайдете її для закриття продажів.

Перспективи Переваги

Ваша робота в якості продавця - допомогти потенційним клієнтам побачити переваги, які вони отримають від володіння своїм продуктом. Переваги мають емоційний гачок; це те, що робить їх відмінними від особливостей, і саме тому вони ефективні для продажу, в той час як декламування списку функцій просто робить очі перспектива глазур. Ви можете і повинні почати процес отримання вигоди від першого моменту контакту. Це, як правило, відбувається під час холодного дзвінка на перспективу.

Під час холодної дзвінки не починайте натисканням переваг вашого продукту. Замість цього почніть говорити про ВАШІ переваги. У цей момент перспектива не знає і не дбає про ваш продукт; Вашим першим кроком має бути показати, чому ви є надійним джерелом інформації. Перспектива повинна повірити у вас, перш ніж він повірить, що ви маєте сказати про свій продукт. Отже, почніть розказувати перспективі, що ви робите, у переконливий спосіб. Не завантажуйте вступ технічною термінологією. Пам'ятайте, що метою є підключення на емоційному рівні, а не логічне.

Наприклад, якщо ви продаєте страхування, ваше введення може бути, що ви даєте своїм клієнтам душевний спокій щодо майбутнього.

Визначення підходу

Є два можливих підходи до емоційного продажу: позитивний підхід і негативний підхід. Негативний підхід набагато частіше використовують продавці. По суті, це означає представлення вашого продукту як ліки або профілактики для найбільшого болю перспективи. Позитивний підхід, з іншого боку, представляє продукт як щось, що призведе до того, що в майбутньому відбудуться гарні речі. Більшість потенційних клієнтів краще реагують на один або інший підхід, тому це гарна ідея, щоб дослідити на ранній стадії, який тип перспективи ви маєте.

Найкращий час для того, щоб визначити, який підхід до використання використовується на початку вашої презентації, як частину своїх кваліфікаційних запитань. Найчастіше безпечно починати з емоційно позитивних питань, оскільки ваша перспектива, ймовірно, знайде їх менш нав'язливими, ніж негативні. Позитивні кваліфікаційні питання можуть включати: «Де ви бачите себе через рік? Що ви сподіваєтеся отримати від цієї зустрічі? Як довго ви думаєте про покупку? »І так далі. Ці питання стосуються його позитивних емоцій, пов'язаних з продуктом, і дають вам певну підказку щодо його очікувань.

Негативні питання викликають реакцію на страх, тому деякі перспективи стануть сумнівними щодо відповіді на них. Ці питання можуть включати: “Яка ваша найбільша проблема зараз? Як довго у вас виникла ця проблема? Наскільки важливо для вас це вирішити? ”І так далі. Ви можете бачити, що деякі з позитивних і негативних питань дуже схожі: наприклад, «Як довго ви думали про покупку?» І «Як довго у вас виникла проблема?» Досить близько. Відмінність полягає в тому, що перша зосереджується на тому, що перспектива сподівається отримати, а друга зосереджується на проблемі, яку він хоче вирішити.

Перший викликає надію, а другий викликає страх.

Наступні кроки

Після того як ви охопили основи і дізналися про свою перспективу, ви можете зробити свої емоційні зв'язки більш специфічними для перспективи. Наприклад, якщо ви дізнаєтеся, що він розглядає можливість покупки страхування, тому що його дружина турбується, що залишиться без фінансової підтримки, ви можете попросити щось на кшталт: "Як ви думаєте, Марі буде відчувати себе щодо цього варіанту політики?" зв'язок з продуктом, ви робите його набагато більш реальним для нього, і він почне уявляти, що станеться після того, як він буде купувати у вас - що робить його набагато більш імовірним, що він, по суті, вирішить купити.