Диференціюючи свій продукт

Товар - це продукт або послуга, що продається кількома джерелами без будь-якої якісної відмінності. Наприклад, золото є товаром, тому що де б він не видобувався і за якою компанією, це по суті той самий продукт. Конкурентоспроможна реалізація товару є виключно жорсткою, тому що, без додаткової вигоди для диференціації продукту від конкурентів, продавець не може дати значущої причини, окрім низьких цін, чому перспектива повинна купувати у нього, а не у когось іншого.

На щастя, мало продуктів є справді товарами. Творчий підхід може виявити відмінності між будь-яким продуктом або послугою. Вода є хорошим прикладом того, що товар перетворюється на диференційований продукт. Довгий час ніхто не дбав, де їхня вода походить від того часу, поки вона не була отруйною або поганою. Потім прийшло винахід «чистої» бутильованої води з її лавиною охорони здоров'я та екологічних тверджень. Водні компанії повідомили перспективам, що їхня вода була кращою, оскільки вона прийшла з таємного джерела високо в горах, тому що вона була супер-фільтрувалася і очищалася, або тому, що вона була наповнена спеціальними вітамінами.

Сьогодні кожен супермаркет може похвалитися полицями і полицями бутильованої води з десятків компаній. Якщо ці компанії можуть створити і підтримувати конкурентний ринок для води, уявіть, що ви можете зробити для вашого продукту з трохи творчого продажу!

Якість, послуга та ціна

Продавці мають три основні варіанти диференціації продуктів: якість, послуга або ціна. Більшість компаній вирішить зосередитися на одному або двох з трьох аспектів продукту, оскільки неможливо забезпечити всі три і залишатися платоспроможними. Підкреслюючи якість та сервісне обслуговування, витрачаємо більше грошей на комплектуючі та працівників, роблячи неможливим подолати ціни конкурентів. Якщо ви не в змозі диктувати політику компанії, ваші варіанти будуть дещо обмежені рішенням компанії щодо того, які області підкреслити.

Тим не менш, більшість продавців знайдуть, що у них є певна свобода дій. Наприклад, менеджер відділу продажів може дозволити вам запропонувати розширену гарантію для перспективної перспективи, яка дозволяє диференціювати послуги або якість (залежно від того, як ви робите це).

Диференціація цін, як правило, є найменш бажаним варіантом для продавця, тому що ви в кінцевому підсумку платите за - у короткостроковій перспективі, з меншою перевіркою комісії; в довгостроковій перспективі, оскільки клієнти очікують, що в майбутньому ці ціни будуть нижчими. Пропозиція знижки повинна бути останньою можливістю, якщо не вдасться розірвати якість та послугу.

Ви можете розрізняти якість, вказавши на особливості вашого продукту, які відсутні у його конкурентів. Невелике дослідження компанії може виявити інші плюси, такі як додаткове забезпечення якості під час виробничого процесу або вище середнього показника надійності. Інші опції якості включають безкоштовну пробну версію перед покупкою (що дає можливість перспективі побачити, наскільки винятково ваш продукт) або гарантійний період після покупки.

Диференціація сервісу часто пов'язана з тим, як розглядається перспектива після покупки. Надання вашої перспективи королівського лікування під час циклу продажів дозволить запевнити його, що ваша компанія продовжуватиме роботу в тому ж дусі після того, як він придбає. Відгуки клієнтів також можуть допомогти. І культивування союзників серед ваших колег з інших відділів може бути надзвичайно корисним. Друг у відділі доставки, який може організувати швидку, безпроблемну доставку або технічну підтримку представника, який зробить вам користь, надаючи додаткову допомогу з налаштуванням, піде далеко, щоб диференціювати службу вашої компанії в очах Вашого потенційного клієнта.