Що потрібно, щоб досягти успіху в продажах

Продаж може бути жорсткою роботою, від розвідки і відбору до закриття угоди. Кожен крок у процесі продажу може бути заповнений викликами. Деякі фахівці з продажу розуміють, що продажі часто є грами чисел, і що більш важливо, знати, як використовувати ці цифри, щоб просунути їх до своїх цілей. Продажі - це більше процес, ніж завдання.

Щоб зрозуміти гру з номерами продажів, це допомагає переглянути різні етапи, які є спільними для більшості циклів продажів.

Пошук клієнтів

Розвідка - це місце, де починається цикл продажів. Вона передбачає визначення потенційних клієнтів, використовуючи будь-які кваліфікаційні методи, які допоможуть вам визначити, хто є потенційним клієнтом і хто не є ним. Велика частина розвідки полягає не тільки в ідентифікації потенційних клієнтів, але й на них. Виклики для пошуку можна здійснити кількома способами, включаючи холодні і теплі телефонні дзвінки, пряму поштову розсилку і особисті візити.

Видобуток легко, коли у вас є продукт для продажу, який кожен бажає.Для продуктів, які можуть бути необхідними, але не цікавими, наприклад, страхування, продажі вимагають від вас грати в цифри, що є дуже простим і в той же час дуже жорстким: чим більша кількість перспектив, тим більша кількість продажів ви зробите.

Отримання призначення

Після того, як ваші перспективи будуть ідентифіковані та зв'язані, наступним кроком є ​​забезпечення зустрічі. Отримання призначення зазвичай є ознакою зацікавленості від імені Ваших перспектив і кожен набір призначень слід розглядати як перемогу. Більше призначень призводить до збільшення шансів на продаж.

Надання пропозиції

Як частина багатьох циклів продажів, вам потрібно буде доставити якусь пропозицію своєму клієнту, який викладає запропоноване рішення або продукт разом із ціною. Як і в кожному кроці циклу продажів і гри чисел, чим більше пропозицій ви можете донести до кваліфікованих, зацікавлених сторін, тим більше продажів ви зробите.

Закрийте угоду

Кожен крок у циклі продажів повинен бути розроблений таким чином, щоб привести до закриття угоди. Якщо ви пройшли ретельну роботу з кваліфікацією замовника та розробкою пропозиції, яка відповідає потребам клієнта та обробляє будь-які заперечення, то вам слід встановити можливість закрити угоду. Це, звичайно, звучить набагато простіше, ніж це, але закриття циклу продажів, в якому ви не зробили хорошу роботу з кроками, що ведуть до закриття, є значно складнішим.

Як налаштувати і грати гра чисел

Хоча деякі можуть стверджувати, що існує більше кроків до типового циклу продажів, ніж основи, представлені тут, ці чотири кроки забезпечують тверде резюме циклу продажів. Щоб зрозуміти частину ігрової частини продажів, потрібно почати з ваших цілей. Іншими словами, озброєні повним розумінням вашого плану компенсації, визначте багато грошей, які ви хочете заробити на вашій посаді. Після того, як ви зрозуміли, скільки загальної компенсації ви хочете заробити, зрозумійте, скільки ви заробляєте на середньому продажу. Якщо ви занадто нові, щоб знати, що платить середня розпродаж, запитайте своїх колег про їх середній дохід від продажу.

Як тільки Ви знаєте середню комісію за середню продаж, поділіть свій загальний бажаний комісійний дохід на середню суму комісійних продажів. Результатом буде кількість продажів, які потрібно закрити через рік, щоб досягти мети вашого доходу. Щоб служити простим прикладом, припустимо, що вам потрібно закрити 50 продажів на рік, щоб досягти мети доходу.

Далі визначте, скільки пропозицій ви отримаєте в результаті закритого продажу. Знову ж таки, якщо ви новачок у вашій позиції продажу, зверніться до своїх співробітників, щоб дізнатися, скільки пропозицій зазвичай закінчується продажем. Використовуючи наведений вище приклад того, що потрібно закрити 50 продажів, щоб досягти мети, припустимо, що вам потрібно п'ять пропозицій, щоб закрити одну угоду. У наведеному прикладі вам доведеться доставити 250 пропозицій на рік, щоб зробити 50 продажів і досягти мети доходу.

Наступний крок полягає у визначенні кількості призначень, які вам потрібні, перш ніж знайти клієнта, який готовий до роботи, і кваліфікований для розробки та подання пропозиції. Щоб чистити речі, припустимо, що вам знадобиться два зустрічі, перш ніж знайти перспективу. Використовуючи приклади, вам знадобляться 500 призначень на рік для отримання 250 пропозицій.

Останній крок полягає в тому, щоб дізнатися, скільки пошукових дзвінків потрібно виконати. Знову ж таки, визначте, скільки пошукових дзвінків (холодні дзвінки, телефонні дзвінки тощо), які вам потрібні для забезпечення призначення клієнта. Скажіть, що вам потрібно п'ять пошукових викликів, щоб отримати одне призначення.

Покласти всі цифри разом

Використовуючи наведені вище приклади, можна припустити, що вам потрібно п'ять дзвінків для встановлення одного призначення, два призначення для подання однієї пропозиції та п'ять пропозицій щодо закриття однієї угоди. Як тільки у вас є загальна кількість продажів, необхідних для досягнення мети вашого доходу, просто працюйте у зворотному напрямку, щоб дістатися до конкретних номерів. У цьому прикладі вам знадобляться 1500 пошукових викликів для забезпечення 500 призначень, що дасть 250 пропозицій, що призведе до 50 продажів.

Вам потрібно буде визначити свої номери, щоб ця робота була для вас. Після того, як ви дізнаєтеся про цифри, ви можете розробити свої дні з більшою увагою. Якщо ви в кінцевому підсумку повинні зробити 1500 викликів розвідки на рік, ви повинні розбити цей номер на щомісячні, щотижневі та щоденні стандарти діяльності.

Якщо ви працюєте 250 днів на рік, і ваші цифри показують, що вам потрібно зробити 1500 дзвінків на розвідку, у вас буде щоденна ціль 6 дзвінків на пошуки в день. Бачення невеликого числа, як-от «6 дзвінків на день», є набагато мотиваційним, ніж робота з метою досягнення 1500 дзвінків за рік.