Закриття холодних викликів для отримання призначень

Кожен продавець знає, що ви повинні закрити кожну продаж, тому що перспективи не збираються робити це за вас. Але те, що ви не розумієте, це так само важливо закрити холодні дзвінки. У випадку холодного дзвінка ви закриваєте для призначення, а не продажу, але ті ж принципи застосовуються.

Не намагайтеся закрити всю продаж

Не робіть помилку, намагаючись закрити весь продаж під час холодного дзвінка. Він не працюватиме. Немає можливості повністю кваліфікувати перспективу, зібрати інформацію про його потреби і придумати рішення в одному короткому телефонному дзвінку. Єдиним винятком з цього правила є рідкісний випадок, коли ви називаєте перспективу, яка вже вирішила купити, але ще не вжила заходів. У цьому випадку він може запросити вас продовжити виклик холоду, щоб можна було пройти весь цикл продажів за один дзвінок. Проте ця ситуація є рідкісною і потрапляє в категорію непередбачуваної продажу.

У переважній більшості дзвінків, ваша мета полягає в тому, щоб отримати можливість запланувати зустріч з вами. Це призначення може бути особистим або може бути іншим, більш тривалим телефонним дзвінком або навіть віртуальною зустріччю веб-камерою. Ваша мета холодної виклику - принаймні частково визначити перспективу під час першого дзвінка, щоб ви могли зменшити шанси витрачати час (і їх), якщо вони не можуть купити у вас в першу чергу.

Якщо ви хочете, щоб ваші перспективи домовитися про призначення, ваше завдання протягом усього виклику буде показувати йому, що майбутня зустріч буде корисним для нього в деякому роді. Перспективи не дбають про ваші продажі та комісійні; вони хочуть знати WIIFM. І ти, як правило, маєш лише кілька хвилин на телефоні, щоб показати їх. Таким чином, у кожній точці дзвінка, ви повинні проявити себе, щоб показати переваги, які ви можете запропонувати.

Майте чудовий відкривальник

Першим кроком до закриття призначення є отримання перспективи залишатися на телефоні досить довго. З цією метою ваше відкриття є, мабуть, найважливішою частиною всього виклику. Якщо ви можете розробляти і доставляти дійсно гарний відкривачка, ви потрапите на увагу Вашого потенційного клієнта і змусить його слухати Вас. Якщо ви не отримаєте його цікавить відразу, шанси, що він зробить виправдання і повісити, як тільки він розуміє, що ви продавець.

Задавати питання

Після того як ви отримали м'яч з великим відкривачем і викликали інтерес ваших перспектив, наступний крок до закриття отримує його дозвіл поставити кілька питань. Ви можете легко представити це як користь для перспективи, сказавши щось на кшталт: «Перш ніж зайняти більше часу, я хочу бути впевненим, що мій продукт є правильним для вас. Можу я поставити кілька коротких запитань? ”Тепер ви принесли вигоду від збереження його часу, тому він, швидше за все, погодиться.

Як загорнути

Якщо перспектива, здається, є кваліфікованою, на цьому етапі ви можете почати завершувати закриття. Знову ж таки, важливо налаштувати своє майбутнє призначення як корисну для вашої перспективи. Ви можете зробити це відкрито, запропонувавши йому фріміум, безкоштовну пробну версію, подарунок або послугу. Якщо це не варіант, вам потрібно надати йому смак переваг, які ваш продукт принесе йому. Проте, якщо ви продовжуєте працювати зі своїм продуктом у холодному дзвінку, він втратить інтерес. Ідея полягає в тому, щоб дати йому достатньо інформації, щоб заінтригувати його, щоб він насправді захотів більше почути від вас у вашій майбутній зустрічі.