Керування проектом збуту

Майже кожен продавець несе відповідальність за набір квот. Комісії, як правило, прив'язані до цієї цільової структури, тобто продавці мають високу мотивацію для задоволення та перевищення цих квот. Уловлювання полягає в тому, що спроби задовольнити ці квоти без плану управління трубопроводами є дуже ризикованим.

Продавець повинен знати, скільки продажів вона зробила досі, скільки вона може розраховувати отримати від своїх поточних продажів, і скільки ще їй потрібно побудувати з нуля. Ретельне планування відбувається з додатковим бонусом - це призводить до постійного потоку продажів, замість циклу свята чи голоду, який супроводжує погане керування трубопроводами.

Переконайтеся, що ви виступаєте перед особою, що приймає рішення

Контроль вашого трубопроводу починається з вашого першого контакту з новим свинцем. Після того, як ви відкрили бесіду та зацікавили провідника, але перед початком планування зустрічі, підтвердьте, що ви розмовляєте з людиною, яка має повноваження купувати у вас. Це може звучати як здоровий глузд, але дивовижна кількість продавців витрачатиме величезну кількість часу та енергії, приховуючи привід лише для того, щоб дізнатися, що вони розмовляли з неправильною особою.

Після того, як ви визначите, що у вас є телефон, який приймає рішення, поцікавтеся, щоб дізнатися про масштаби майбутньої продажу. В ідеалі, ви хочете дізнатися (1), скільки грошей має намір витратити, і (2) скільки часу їм потрібно прийняти рішення і закрити продаж. На практиці ви майже напевно не можете вийти і задати ці чутливі питання так рано, так що вам доведеться натякати по краях. Часто можна отримати уявлення про їх бюджет, запитуючи про подібні елементи, які вони придбали в минулому, і ви зможете отримати уявлення про їхній часовий проміжок, вивчивши рівень терміновості перспективи.

Виконати

Після того, як ви зробили початковий контакт, подальша робота є основним фактором прискорення продажу, щоб досягти щасливого висновку. Якнайшвидше заплануйте свої зустрічі з потенційними клієнтами і оперативно реагуйте на будь-які запити інформації. І не забудьте зателефонувати та надіслати електронною поштою за день до зустрічі, швидко нагадавши про свій візит. Так, це дає можливість перспективі скасувати на вас, але це краще, ніж показувати і витрачати час на продаж без надії. І коли закінчення призначення закінчується, подальша робота повинна продовжуватися.

Безкоштовні випробування та демонстрації

Коли перспектива повільно вирішується, спробуйте звисати моркву або дві. Безкоштовні пробні версії та демонстраційні матеріали ідеально підходять для цієї мети, оскільки після того, як перспектива фактично використала ваш продукт або послугу, вони з більшою ймовірністю дотримуватимуться цього і здійснять покупку. Freemiums - маленькі, не зобов'язані подарунки на перспективу - також можуть викинути продаж з нейтрального спорядження.

Відстежуйте свої перспективи

Нарешті, слідкуйте за тим, скільки перспектив ви маєте на кожному етапі процесу. Якщо у вас є багато продажів, які близькі до закриття, але не заплановані зустрічі, вам потрібно зробити багато холодних дзвінків. Якщо ви перебуваєте в протилежній ситуації, зменшуйте холодні дзвінки та зосередьтеся на дослідженні та презентаціях. Не забудьте також відзначити очікуваний бюджет для кожної перспективи, оскільки дійсно великі продажі можуть коштувати два-три маленьких.

Слідкуючи за вашими показниками, ви також зможете допомогти вам дізнатися про будь-які слабкі місця у стратегіях продажів. Наприклад, якщо ви запланували тонни зустрічей, але лише деякі з них перетворюються на фактичні продажі, настав час пришвидшити свої навички завершення. Виявлення та усунення проблем з вашою технікою на ранній стадії - перш ніж вони вплинуть на ваші остаточні цифри - утримують вас від цих незручних дискусій з вашим менеджером з продажу!