Збільшення продажів за допомогою активного прослуховування

Активне прослуховування - це метод комунікації, який допомагає підвищити розуміння і взаєморозуміння між спікером і слухачем. Замість того, щоб пасивно слухати людину, що розмовляє (або взагалі не слухає), активний слухач приділяє пильну увагу вибору слова іншої людини, їхньому тону голосу та мові тіла (що становить принаймні 80% спілкування). Спікер приймає всі ці компоненти, а потім повторює назад до динаміка найважливіші моменти, на які торкався динамік.

Активне слухання є надзвичайно корисним у побудові взаємодії між слухачем і спікером. Це показує спікера, що інша людина дійсно звертає увагу, що особливо важливо в світі продажів. Перспективи часто ігноруються або обговорюються, оскільки акцент робиться на здійсненні продажу, а не на особи здійснення покупки. Коли продавці показують, що вони цінують потреби та думки, це набагато легше побудувати довіру і гарантує, що розмова призведе до взаємовигідного досвіду.

Цей підхід також є одним з ключових способів уникнути непорозуміння, оскільки слухач підводить підсумки бесіди, повторює ключові моменти, а спікер має можливість виправити все, що не було чітко зрозуміле. Зосередження уваги на іншій людині йде далеко, щоб уникнути того, щоб цикл продажів повністю відірвався від треку або сприяв невдоволення між продавцем і перспективою.

Найбільш очевидний час для активного прослуховування відбувається під час етапу "кваліфікації та відповіді на заперечення" циклу продажів. Це не означає, що ті, хто прагне «запечатати угоду», повинні закрити вуха або закрити їхні мозку під час інших етапів процесу. Часто перспектива продавця спонтанно пропонує корисну інформацію, яка є критично важливою для виявлення їхніх побажань і потреб (і найголовніше заперечень).

Закриття продажу

Стереотипні продавці постійно розмовляють, але якщо ви так продаєте, ви пропускаєте значні можливості. Поширена думка про продаж: «У вас є два вуха і один рот - ви повинні використовувати їх у цій пропорції». Прослуховуйте вдвічі більше часу, ніж говорити. Перспективи знижуватимуть уявлення про те, що вони думають і як вони відчувають себе та продукти або послуги. Вони говорять вам, що їм подобається і не подобається, і що для них важливо. Саме ця інформація необхідна для закриття продажу, тому, не звертаючи уваги, вам доведеться працювати набагато важче, щоб зробити продаж.

Практика

Мало людей (і менше продавців) - це, звичайно, хороші слухачі. Це займе час і зусилля, щоб розірвати погані звички слухання, які ви розробили, але винагорода однаково значна.

Методи активного прослуховування включають:

• Відвідуючи спікера, не думаючи про власну відповідь
• Киваючи головою, вступаючи в очі, або іншим чином підтверджуючи, що ви слухаєте
• Запитувати відкриті питання, щоб отримати більше інформації
• Уточнюючи своє розуміння з конкретними питаннями
• Спостереження за мовою тіла для визначення емоційного стану і основного сенсу мовця
• Перефразовуючи ідеї спікера, переконайтеся, що ви правильно зрозуміли

Використання активного прослуховування з перспективою виконує дві речі. По-перше, ви будете повністю розуміти, що вам розповіла перспектива, і ви можете використовувати ці ключі для успішного закриття продажу. По-друге, ви демонструватимете повагу до своєї перспективи, що дає вам величезний стимул у відділі побудови зв'язків.

Один з найпоширеніших бар'єрів для хорошого прослуховування виникає, коли ви чуєте щось цікаве і відразу починаєте формувати відповідь або планувати, що ви будете робити з тим, що ви тільки що почули. Звичайно, поки ви думаєте про те, що інша людина сказала, ви тепер налаштовуєте решту того, що вони говорять. Один трюк, щоб тримати свій розум на спікері, це розумово відтворювати те, що вони говорять, як вони це кажуть.

Мова тіла

Коли хтось інший розмовляє, слухайте як очима, так і вухами. Мова тіла так само важлива для передачі сенсу, як і розмовна мова, тому, якщо ви слухаєте, але не дивіться, ви пропустите половину повідомлення.

Підсумовуйте і переказуйте

Коли спікер закінчить розмову, коротко підсумуйте, що вони сказали. Наприклад, ви можете сказати: "Звучить, що ви задоволені своєю поточною моделлю, але ви хотіли б, щоб це було трохи менше, тому що у вас є обмежене робоче місце." Це показує, що ви слухаєте, а також дає їм можливість негайно виправити будь-які непорозуміння. Підбиваючи підсумок сенсу спікера, ви також зможете розробити більше деталей ("Так, і я б також хотів це зробити червоним …"), які допоможуть вам краще пристосувати свій крок.

Відповідь на занепокоєння

Нарешті, якщо у вас є запитання або коментарі, спробуйте представити їх неконфронтаційним шляхом, підтверджуючи занепокоєння вашого клієнта. Наприклад, якщо перспектива каже: "Я не розумію, чому ви не можете донестися до вівторка - це цілий тиждень!", Ви можете сказати щось на кшталт: "Я знаю, що відмова від доставки відразу розчаровує, але ми маємо суворий контроль якості та інспекції, які ми дотримуємося, щоб переконатися, що ви отримуєте високоякісне обладнання."