Що таке теплі виклики в продажах?

Теплий виклик означає, що ви дзвоните на перспективу, з якою ви мали попередній контакт. Чим сильніше зв'язок між собою і перспективою, тим тепліше виклик. Наприклад, якщо ви зустрінете перспективу на індустріальному заході, і він просить вас подзвонити йому, щоб ви могли налаштувати зустріч, це був би надзвичайно теплий виклик. З іншого боку, якщо ви надішлете листа або електронну пошту на перспективу, а потім надішліть телефонний дзвінок, це буде більш теплий дзвінок.

Реферали є теплими

Перспектива, до якої ви потрапили, також може кваліфікуватися як теплий дзвінок, навіть якщо ви не безпосередньо контактували з цією перспективою. Той факт, що реферер рекомендує вам перспективу, створює непрямий зв'язок між вами та перспективою. Перспектива може вас не знати, але він знає людину, яка звернулася до вас, так що референт виступає як свого роду міст.

Третій тип теплого дзвінка виникає, коли перспектива звернулася до вас за додатковою інформацією. Наприклад, потенційна особа може заповнити форму на вашому веб-сайті із запитом зворотного виклику або викликати загальний номер у відповідь на телерекламу. Ці перспективи зазвичай заінтриговані достатньо, щоб піти на зусилля звернутися до вас, але вони насправді нічого не знають про вас особисто. Ці теплі провідники, безумовно, легше працювати, ніж холодні провідники, але все одно потребуватимуть розбудови з вашого боку.

Справді теплі дзвінки набагато простіше перетворити на зустрічі, ніж холодні дзвінки. Ваш попередній контакт або зв'язок з перспективою означає, що ви вже маєте трохи довіри між вами. В результаті, перспектива буде більш охоче інвестувати деякий час у слухання що ви повинні сказати. Багато продавців ставлять перед собою мету зробити тільки теплі дзвінки, оскільки не тільки теплі дзвінки є більш продуктивними, але й менш схильні до відмови, що робить їх набагато приємнішими з точки зору продавця.

Розділення дзвінків на холодні дзвінки та теплі дзвінки можуть бути складними, тому що дійсно важливо, як перспектива розглядає виклик, а не те, як ви його класифікуєте. Якщо ви раніше контактували з перспективою, але він навіть не пам'ятає розмовляти з вами, то з його точки зору це холодний дзвінок. Таким чином, багато продавців, які вважають, що вони роблять теплі дзвінки, фактично роблять холодні дзвінки.

Якщо у вас виникли сумніви щодо того, як перспектива розглядає вас, краще звертатися до виклику, як якщо б це був холодний дзвінок. Припускаючи, що у вас є відносини з перспективою, коли ви насправді не буде тільки дратувати його і зробити це важче для вас, щоб отримати це призначення.

Не продавайте під час теплого дзвінка

Одна з поширених помилок продавці роблять з теплими дзвінками намагається продати перспективі під час дзвінка. Продаж має відбуватися під час Вашого призначення, а не в короткому телефонному дзвінку. Винятком є ​​продавці, які продають тільки по телефону. Для всіх інших, продаж повинен відбуватися або особисто, або під час віртуальної зустрічі.

При теплому дзвінку спочатку введіть себе, а потім негайно піднесіть свій попередній зв'язок з перспективою. Його відповідь зробить багато чого, щоб сказати, чи це насправді теплий виклик. Якщо він каже, що він не пам'ятає вас або іншим чином не реагує без ентузіазму, перемикайте передачі і ставитеся до нього як до холодного свинцю. Якщо він визнає з'єднання, ви можете рухатися вперед з упевненістю.