8 кращих методів закриття ринків продажів

01 Columbo Close

Не тільки телевізійний персонаж Колумбо був фантастичним поліцейським детективом, але він також був зразковим тренером з продажу. Хоча мало хто думає про Columbo як про професіонала з продажу, його знаменитий лайнер привів до більшої кількості продажів, ніж майже будь-яка інша лінія в історії продажів.

Класичний близький Columbo був лінією, яку він часто використовував після того, як підозрювані подумали, що Columbo було зроблено з ними. Він повертався і починав відходити, і тільки коли підозрюваний почав дихати з полегшенням, Колумбо повернувся і сказав: "Ще одна річ".

Після того, як ви завершили продаж, і ви знаєте, що клієнт збирається піти, скористайтеся лінією Columbo, щоб потрапити до клієнта з найпривабливішою частиною вашого поля. Вона працює незалежно від того, чи продаєте ви автомобілі або часи.

02 Припущення закрити

Передбачуване закриття допомагає професіоналам з продажу в кращому стані розуму, тому що вони припускають, що клієнт збирається зробити покупку. До тих пір, поки професіонал з продажу гарантує, що кожен крок процесу продажів покривається і забезпечує достатню вартість для клієнта, припускаючи, що продаж закриється, це потужна і високоефективна техніка закриття. Якщо ви дізнаєтеся лише про одне закриття, це саме той, хто навчається.

Ключова річ, що стосується припущення, полягає в тому, що вам потрібно часто проводити "перевірку температури" вашого клієнта, щоб переконатися, що вона слідує з вашим припущенням про продаж. Нема чого конкретно сказати, щоб застосувати цю техніку, за винятком того, щоб бути максимально впевненими у своєму продукті та самому собі.

03 Собака щеня закрити

Мало хто може чинити опір чарівності щеня. Візьміть коханця собаки в магазин цуценят, і він піде gaga. Запропонуйте любителям собак взяти щеняти додому, щоб "спробувати його", а дев'ять з десяти разів клієнт придбає щеня. Для фахівців з продажу, які мають можливість дозволити своїм потенціалам "тестувати" або "спробувати" свій продукт, щеня собака має дуже високу швидкість закриття.

Якщо ви коли-небудь купували автомобіль, професіонал з продажу, швидше за все, використовував щенятих собак, близьких до вас. Використання щеня собака близько є низьким тиском і високоефективним методом, щоб змусити клієнта підписати на нижньому рядку. Коли ви дізнаєтеся про техніку, ви побачите, що ваші продажі стабільно покращуються.

04 Закрити назад

Більшість фахівців з продажів навчали, що цикли продажів йдуть із заздалегідь визначеним числом кроків, причому перший крок - це "пошуковий і кваліфікаційний" крок. Але що, якщо ви почали з останнього кроку, звертаючись за рефералами? Це метод закриття назад, який починається, коли більшість продажів закінчується.

Найбільш відсталою технологією, яку користувач відчуває, є те, що вони відчувають, що клієнт негайно стає легким, коли вони розуміють, що ви не намагаєтеся щось продати. Після цього, це плавне плавання, щоб пояснити продукт і його переваги і цінність - а потім чорнило угоди.

05 Жорстке закриття

Жорстке закриття вимагає багато мужності і впевненості і має використовуватися тільки тоді, коли вам нема чого втрачати. Хоча люди, як правило, люблять купувати речі, більшість ненавидять продаються. Коли справа доходить до жорсткого закриття, клієнти добре розуміють, що ви щось продаєте.

Це віч-на-віч, не показують ніякого страху, підписують-продають тип. Незважаючи на свою негативну репутацію, інколи важке закриття є найкращою технікою закриття для використання. Одне застереження в тому, що ви ніколи не повинні використовувати його занадто рано в циклі продажів.

06 Повернути звідти

Подивимося правді в очі: ми ненавидимо, коли нам відбирають речі. Чи є це чимось, що ми володіємо, чи те, що ми хочемо володіти.

Чи знаєте ви, що прибирання речей з ваших перспектив може бути використано як техніку закриття? Відірвати закриття тягне за собою перегляд певних особливостей або переваг, які клієнт хоче, а потім припускає, що вони відмовляються від деяких з цих можливостей - можливо, щоб запропонувати економію коштів. Це призводить до психологічного впливу на клієнтів, які не хочуть втрачати що-небудь на своєму списку побажань і рухаються вперед, купуючи продукт.

07 Тепер або ніколи не закривається

Якщо ви хочете змусити клієнта зробити покупку відразу, спробуйте запропонувати їм якусь особливу користь. Можна спробувати сказати щось подібне:

• "У нас є тільки один пункт залишився за цією ціною, і він буде йти на наступному тижні".
• "Якщо ви зареєструєтесь до кінця дня сьогодні, я можу дати вам 15 відсотків."

У більшості випадків цей підхід працюватиме, тому що люди часто бояться робити це - навіть якщо вони хочуть продукту. Таким чином, ви прорізаєте інерцію. Звичайно, вам потрібно повідомити, що продукт має цінність - ви не пропонуєте їм гроші, тому що виріб несправний або припинений.

08 Підсумок

Коли ви підсумовуєте переваги та цінність продукту, що пропонуєте, простіше за все підписатися на пунктирну лінію. Це тому, що для деяких людей може бути важко розрізняти дві або три різні продукти.

Наприклад, «Отже, ми маємо еспресо-машину Compact Pixie Deluxe, яка займає дуже мало лічильника. Він поставляється з вбудованим піноутворювачем, і він має 2-річну гарантію. Ми також пропонуємо безкоштовну доставку. ”

Якщо ви допомагаєте перспективі візуалізувати те, що вони купують - і підсумовувати це лаконічно - їм легко зрозуміти, що вони насправді отримують те, що вони хочуть.