Внутрішні реферали та способи їх отримання

Якщо ви продаєте B2B, ви, ймовірно, працюєте з принаймні декількома компаніями, які мають кілька відділів. Але чи продаєте ви всі ці відділи або лише одну людину в одному відділі? Якщо остання, ви залишаєте багато грошей на столі. Як тільки у вас є нога в двері, ви могли б також використовувати, що важелі, щоб продати кілька людей в компанії.

Внутрішні реферали є потужним способом перетворити одного клієнта на багатьох клієнтів. Зрештою, гарячі провідники (статистично кажучи) приблизно вдвічі легше продаються як холодні провідники. Для деяких продуктів внутрішні реферали не мають особливого сенсу - якщо ви продаєте бухгалтерське програмне забезпечення, то, швидше за все, зацікавлені лише люди у фінансовому відділі. Але якщо ваш продукт не є таким спеціалізованим, або якщо ви продаєте продукти, призначені для різних аудиторій (наприклад, програмне забезпечення для обліку та інвентаризації), то внутрішні реферали можуть бути надзвичайно корисними для вас.

Першим кроком у отриманні внутрішніх рефералів є ідентифікація контактів, з якими ви бажаєте зустрітися. Організаційна схема компанії - прекрасне місце для початку. Якщо ви його не маєте, запитайте у когось із існуючих контактів у цій компанії. Інший варіант - знайти чи створити порожню організаційну діаграму і довести її до вас на зустріч з існуючим контактом. Шанси, ваші контакти будуть раді заповнити прогалини для вас. У той же час, він, ймовірно, може надати вам корисні подробиці інформації про людей, яких він додає до діаграми.

Після того, як ви маєте організаційну діаграму з основною інформацією, наступним кроком є ​​визначення того, кого ви хочете спочатку передати. Перед тим, як зустрітися з вашим існуючим контактом, добре обговорити це загальними рішеннями заздалегідь. Таким чином, як тільки ви отримаєте конкретну інформацію, ви зможете швидко вирішити, хто буде найбільш цінним новим контактним. Зрештою, ви не хочете, щоб попросити існуючих контактів продовжувати витрачати час на допомогу.

Оберіть одну або дві найцінніші нові контакти з організаційної діаграми, і запитайте у вашого існуючого контакту, чи він може допомогти вам зв'язатися з цими людьми. Скільки допомоги ви хочете попросити, залежить частково від того, наскільки сильні ваші стосунки з існуючим контактом. Якщо ви працювали з ним протягом тривалого часу і мали великий зв'язок, ви могли б попросити його говорити з новим контактним напрямком і створити для вас зустріч. Якщо ви не задовольняєтеся тим, що багато хто з ваших існуючих контактів, ви можете просто запитати його, якщо ви можете сказати новому контакті ви робити бізнес з ним і по суті використовувати його в якості посилання.

Інший, злегка підступний спосіб зустрітися з новим контактним - це просити вашого існуючого контакту запросити нову особу до наступної зустрічі з існуючим контактом. Огляд облікового запису є прекрасним інструментом для такої зустрічі. Ви можете вбити двох птахів одним каменем: підтвердити ваші ділові відносини з вашим існуючим контактом, в той же час вразивши нову вашою корисністю.

Що б не сталося з новим контактним, обов'язково висловіть свою вдячність за існуючий контакт. Принаймні, ви захочете надіслати йому подяку - бажано на фактичну, фізичну карту, а не на електронну пошту. Надсилати йому невеликий подарунковий сертифікат також буде цілком розумним. Якщо ваше введення в новий контакт перетвориться на серйозний продаж, візьміть свій існуючий контакт на обід або вечерю, щоб подякувати йому. Пам'ятайте, що чим ви більш вдячні, тим сильнішими стануть ваші стосунки з існуючими контактами.

І, звичайно, вони будуть набагато більш готові зробити вам угод в майбутньому - насправді, вони можуть навіть зробити внутрішні реферали для вас в майбутньому, не запитуючи.